专访：北京锦绣投资有限公司董事长 管飞 

    管飞所领导的锦绣投资企业，是中国最大的家具代理商之一。十年来，旗下代理了中国最知名的几个家具品牌——红苹果、华日等，并屡创销售佳绩。他的成功，不仅在于个人的努力，更在于他的专注和对行业独到的判断力。他说，“我们还会继续专注的卖家具，作我们能做的事”。对于行业，他始终坚持自己的判断，“对于家具品牌，我喜欢沉稳和持久的品牌。越创新，我越不看好。”
    时间：2007年4月3日上午10点
    地点：中粮广场搜房网会议室
    访谈人物：北京锦绣投资（集团）有限公司董事长  管飞
    【主持人 李燕玲】今天我们精英访谈录采访的对象，是北京锦绣投资（集团）有限公司董事长管飞。管总，您好！
    【管飞】您好！
    捐助家乡 感恩社会
    【主持人 李燕玲】很高兴能采访您。最近我们听说锦绣投资又做出了一个让公众比较关注的事件，您捐助了家乡的一所希望小学，给我们介绍一下这个事情的具体过程？
    【管飞】好的。捐助这所希望小学的所在地，是江西于都宽田乡，这个地方是我的出生地。这个小学，也是我的启蒙小学。我在这个学校里，上了小学一年级。捐助这所小学，是为了回报家乡，感谢这个学校给我的启蒙教育。这只是第一步。下面我们还会为这个村捐助100万，用于村里的新农村建设以及这个村的非物质文化遗产、物质文化遗产的保护。总之，是想做一点对家乡有益的事情。
 

    【主持人 李燕玲】一谈到捐助，慈善事业，总是会让听众感觉是不是又在作秀，这是一个不可回避的问题。您怎么看待？
    【管飞】我觉得很简单。如果说是作秀，那作秀的目的是什么？它的效益在哪里？我在家乡，到目前为止，没有任何投资项目，也没有任何经济效益。有的只是付出。从几年前的修桥、修路，到捐助希望小学之前，我们还每年都资助学校的民办老师的工资，都是我们公司发放的，已经发放好几年了。这些我们从来没有宣传过。最重要的是，这些捐助的活动，没有产生任何的经济效益。应该不能说目的性很强。
    【主持人 李燕玲】说到目的，也是我想问您的一个问题。做这件事情，您的目的是什么？
    【管飞】很简单。一个人在外面创业十年，取得一点小小的成绩，他会有一定的想法，那就是感恩这个社会，感恩自己的家乡，感恩过去的教育。基于这几点，你会去做一些事儿，这些事儿完全是对自己心灵的一种平衡。
    【主持人 李燕玲】在30多年前读的那个小学？
    【管飞】对。
    【主持人 李燕玲】最近回去过一次？
 

    【管飞】我每年都回去，因为我奶奶已经94岁了，居住在离这个小学200米的地方，那里是我的老家。我的老祖母，这么大的年龄，所以我每年春节必定回到家乡过年。十几年如一日，都是这样。每年回去的时候，家乡的父老乡亲都对我寄予希望，都跟我说很多家乡的困难，尤其是孩子的教育，家乡的物质文化遗产，比如我们有上千年的管氏中祠，而且是风水文化村，出了杨云松这样的风水大师。这些文化应该得到资助和修缮。我们一直想通过自己的努力，捐助一些资金，做一些工作，同时跟社会一起把这个事儿做好。
    【主持人 李燕玲】听得出来，您对家乡的感情非常浓厚。您现在回去看的时候，发现它和过去应该是有很大的变化吧？现在看它有一种什么样的感触？
    【管飞】其实我们跟小学的感情，还要延续到我的上一代，我的父亲整个小学教育过程是在这个小学完成的，初中毕业以后，回到这个小学做民办老师。当民办老师以后，考上大学，离开了那个地方。我觉得是两代人的感情在里面，对这个小学的变迁，我们非常清楚。从前我念书是没有校舍的，只是在管氏中祠里上课。我有一张照片是和杨童舒在祠堂照的，那个地方还留了一个黑板，就是我上课时的黑板。从祠堂迁出来，是在93年，至今这些校舍都已经成了危房。孩子们上学，只有四年级，上六年级必须到几里外的中心小学去，不是一个完小。我们现在要建成一个从四年级到六年级都有的完小。同时，过去都是民办老师，我们把所有的民办老师都改变为公办老师，招正规院校毕业的老师来教课。硬件、软件上都得到了提高。
    【主持人 李燕玲】通过您这一次的捐助，让这个小学发生了很大的变化。可能过去几十年，都没有校舍，因为您的这次捐助，终于有校舍了。从一个不完整的小学到完整的小学，这个变化挺大的。它对当地的小孩的教育也会有一个很大的帮助是吧？

    【管飞】这次我和杨童舒到现场的时候，其实有很大的感受。我们特意到一个正在上课的教室里做了一些提问。其中，有一个问题，我请所有在教室里的学生，父母双亲在外打工的举手。结果，我们大吃一惊，有70%的孩子举了手。也就意味着，一个班上有7成的孩子父母双亲是常年在外打工的，孩子成了留守儿童。留守儿童在农村，尤其是落后地区的农村非常普遍。这些孩子的教育，父母亲是管不到的。剩下的，都是老人和孩子。老人本身就没有文化，唯一的教育的担子就留在了学校的老师身上。实际，他们已经替代了父母亲，同时肩负父母亲教育的缺陷。了解到这个情况，我们更加觉得对偏远地区的山村小学教育，非常重要。
    【主持人 李燕玲】刚才这一段，我们是对于捐助事件做了一个全面的了解，知道了很多细节。我们也听出来，您对家乡非常热爱，对家乡小学有浓厚的情感。我们希望通过这次捐助，给家乡教育带来很大的改善。
    接下来我们探讨一个更深入的话题。这几年，我们关注到家居行业公益事业在集中的涌现，很多企业都在做一些捐助、慈善事业。请您给我们分析一下，这些事情的集中涌现，是否说明家居行业也在发生一些变化？
    慈善事业集中涌现折射家居业变化
    【管飞】是的。你们可以做一个调查，做这个行业的大部分人是从身无分文创业开始的。绝大部分人都是出生于相对贫寒的家庭，甚至包括一些香港人，都是从一无所有创业起来的。随着家具业的发展，每个企业不断的壮大，企业得到的成长，自然而然，很多人就会感恩社会、报答家乡。我想这是每一个稍有成绩的人，既然在社会上能取得一定的成绩，说明他有做人做事的良心和品质，这样才能得到社会的承认和取得成绩。这是相辅相成的。
    【主持人 李燕玲】家居行业基本还是以中小企业为主，而且是私营企业。过去大家可能更关注的是企业自身的利益，而现在也开始关注社会公益事业，提升企业的社会形象。是否说明家居行业的发展已经进入了一个新的阶段？
    【管飞】当然。企业在小的时候，创业的时候，是在掘金，掘第一桶金，这时候是什么能赚钱就做什么。这个创业的过程完成以后，企业是要做大做强的。做大做强不是一句话，而是有很多因素决定它能否做大做强。家居行业，本身是跟老百姓息息相关的行业，您的产品是要销售、推广给老百姓的，是需要大众认可才会购买的。在这样一个行业里，企业一定要思考一个问题，就是如何在大众心目中您的企业、产品应该是良性的、优秀的、是良心品质的企业。这样才会得到老百姓的认可。所以一定要跟老百姓的利益、跟民众的想法一致，更加好的完善自己的企业，这样企业得到发展的同时，也能够回报社会。
    【主持人 李燕玲】有没有关注同行的一些相关慈善、公益事业？
    【管飞】我知道很多。比如翡翠城的杨俊杰先生，是香港家协的会长。从他的父亲开始，就一直在为家乡建设做捐助。像这样的事儿很多。
    【主持人 李燕玲】说完公益话题，重点谈一下锦绣投资。锦绣投资在业内口碑非常好，是一个低调的专业家具代理商。但广大消费者对它的了解不是特别多。借这个机会，请您给我们消费者、网友们讲讲锦绣投资的简单发展过程，现在主要的代理品牌。
    【管飞】刚才讲到，我们是一个专业的代理商。所以消费者对这个公司的了解肯定不多。但对我们所代理的品牌，肯定是了解的，甚至是知名的。比如红苹果家具、华日家具，这些在北京都是比较知名的品牌。我们企业，定位很清晰，就是一个非常专业的代理商。所以，没有必要把代理企业的知名度扩大。实际上，我们做的工作都是把产品品牌的知名的、美誉度在社会上做推广。
    锦绣投资严格挑选代理品牌
    【主持人 李燕玲】红苹果和华日两个品牌的定位有相似之处，他们有一个共同点，都是历史比较久，红苹果是中国板式家具常青藤，华日家具是实木家具的常青藤。请您简单介绍一下，您选择代理品牌的时候，有哪些标准？比如品牌的美誉度、口碑、品质都非常好，才会作为您首选的代理品牌？
    【管飞】主持人的问题，提得非常准确。说明你对我们企业的观察非常仔细。正是这样，我们代理的每个品牌，这个品牌在国内都是有积淀的。红苹果是板式家具里最优秀的代表，华日家具是实木家具类最优秀的代表。同时，我们代理的环美家具，是美式家具中，在美国排名第四，在中国排名第一的品牌，是台升公司的。板式木皮家具的理想空间，这个企业也是香港家协的主席所经营的企业。
这些企业，都有一个共同点，就是至少都是从业20年以上的企业。有20年从业时间的企业，意味着什么呢？首先，它是存活了20年。企业的效益，不管好与坏，至少是存活着，这个很重要。有的企业，可能10年时间就没有了。活着就有它活着的道理。这是一方面。第二方面，一个企业经过20年的历练，它的产品品质、口碑和品牌效应，它的管理，都有了很深的积淀。第三，做了20年的企业，说明这个企业老板是真正在做家具的企业。他想一辈子都从事这个行业，一辈子都想在这个行业里做耕耘。有些企业，可能是为了短期的利益，不惜血本的作秀。这种企业，可能能在短期内成长，但能不能经营20年，甚至更长的时间，我们要打一个问号。所以我们选择业界相对比较低调、真正在耕耘自己的产品、努力维护品牌的美誉度的企业。我们选择企业的时候，同时也在选择合作伙伴。大家也可以注意到，这些企业的企业主都是相对比较低调、务实的。
    “家具企业越创新，我越不看好”
    【主持人 李燕玲】这一点我特别认同。红苹果的林总、华日的周总、理想空间的陈总，我都接触过，他们有一个很大的特点，就是低调、踏实，对这个行业非常热爱，可以说是一辈子都在做家具。
    【管飞】上次，我们在广州沙龙谈到一个问题，每次展览会都有很多观众要求有更新、更好的东西，款式要变化，各自都提了看法。那天我没有发言。我是有自己的感受的。每次展会，我跟别人的观察就不一样。越是创新的企业，不断创新、不断把新款式和新系列推向市场的企业，我越不看好。我觉得很有意思的是，很多企业都疲于奔命，在展会上推出新的系列，推出新的款式，做所谓的创新。但我们这些经销商，恰恰是在观察一些没有推出新产品、没有创新、没有出新系列，真正在完善产品、完善自己风格的企业。这个听起来，可能会觉得不太可思议。实际道理很简单。
    那天发言，我注意到芝华仕和顾家工艺都提到一个问题，产品的周期是有一个时间的。我特别认同这个观点。产品的成熟，一定是经过长期的磨炼和历练，这是家具行业的一个特点，它不像电子行业，家具行业跟电子行业的区别就在于，家具行业的产品变更周期是比较慢的，慢的原因是因为产品需要一个历练的过程。看欧洲的展览会，人家很多的产品多少年风格都不变。它变的是什么呢？是把产品更加的完善，更加的完美，品质更加出色。我们在代理过程中，营销过程中感受很深的是，我们碰到一些营销企业，他们可能每一季、每个展览会都推出新的系列和色彩。结果你会发现，经营这样的企业的产品，不到半年，就要把所有商场的产品更换一新。
    同时，大量的库存积压要消化，变成企业还没有赚到钱，就要打折产品、处理产品，重新换货了。经销企业、生产企业劳命伤财，而消费者最后投诉很多，问题很多，消费者也没有得到利益。企业没有真正完成自己的产品质量和营销风格的时候，为什么要急于更换自己的风格呢？我们经营的这些品牌，恰恰就是极少更换自己风格的产品。华日的H、D系列，人家说前几年，可能已经不行了，但我们接手以后，又做了三年，而且我还要做三年。连华日自己都感到很惊讶，这个产品的周期和生命力怎么会这么强？作为一个成熟的产品，生命力和周期应该是很长的，事实也是如此。包括红苹果、理想空间。业界很多的生产企业都有一个认识，理想空间的产品变化是最慢的。很多人问我，干嘛要做这个品牌，年年几乎都是出这样的东西，已经很落后了。但我不这么看问题。一个产品稳定的企业，它的质量肯定是最好的。像理想空间（富运企业）和宜家是合作的，而且合作了很多年。在产品质量的把握上，它是非常不错的。企业主的理念，实际是对一个成熟的系列进行不断的完善，这个符合我们公司的理念。而我们在这个理念的经营下，取得了成功，成功就是硬道理。它能成功，就是做对了一件事情。
    【主持人 李燕玲】您的观点让我有点意外。
    【管飞】那天的沙龙我没有发言，觉得这个说法可能对主题不太吻合，不太合适。
    【主持人 李燕玲】您说得非常好，这确实是代理商的心声。质量的稳定和款式的更新、产品创新之间是一个博弈的关系。
    【管飞】有一个时间的关系。
    【主持人 李燕玲】家具这个行业和时装、时尚行业不一样，质量是最重要的。
    【管飞】家具是耐用品，而时装是消耗品，老是要不断的更新。一件衣服穿几个月，就穿旧了。但一件家具，尤其是红木家具，用几十年，越用越新。
    【主持人 李燕玲】我还有一个感受。比如华日这样的家具企业，历史非常久，质量也非常稳定。但感觉风格上有点过时、老土，尤其是这次的家具展，感觉大家都很炫、亮，但华日这种老品牌，感觉有点老态龙钟，缺乏活力。
    【管飞】我不这么看这个问题。传统的东西，有传统的人用。就拿我自己说，最我装修了一套房子，请了一个美籍华人设计了一套中式风格的别墅。我的想法就是要把传统的文化和美式、西方的文化结合在我自己的居住空间里。我选择的家具，是紫檀红木家具。我相信有很多人会有我这样的想法，传统的东西实际也是优秀的、美的。
    至于华日家具这个企业，很多人觉得它的产品不创新，但我要说的，实际这个企业是一个很创新的企业。那天我们在沙龙夜话里也谈到，芝华士的总裁也谈到了，企业、产品的创新，我们可能更多的要关注到企业如何创新。比如资本市场的创新，可能很多人就没有关注到。家具行业尤其少见。华日家具已经迈出了这一步，在资本市场做了创新，已经成功的在香港上市。这个企业为什么产品大家觉得传统、老化了，实际这是企业的一个定位。你是要为消费者服务的，有一批这样的消费者是喜欢这一类产品的，不是每一个人都喜欢非常酷、非常炫的东西。你喜欢鲜亮的衣服，但我永远喜欢穿黑色的衣服。为什么？就是因为每个人的想法不一样，每个消费者的观念不一样，你迎合什么样的消费者？本身，我们做企业就是要根据费者的观念来做产品。它的定位，实际很清晰，就是为这一部分人服务的。仁者见仁，智者见智吧。
    【主持人 李燕玲】确实是不同的消费者有不同的需求。华日家具比较迎合它所定位的消费群的需求，可能是年龄偏大一些的，喜欢传统、稳定、相对保守的风格。
    说到红苹果家具，前不久我也去了红苹果的工厂，很大，很漂亮，也见到了林总，那时候才认识到红苹果家具原来是这么一个稳健的企业风格。感觉他们就是质量稳定，而且有非常先进的设备。
请您谈一下，这么多年来代理红苹果家具的一些感受？
    【管飞】我们代理红苹果家具有很多年的时间了。很有意思的是，这么长时间来我本人到红苹果企业只有两次。到目前为止，我在北京也没有真正意义上的跟红苹果的林家三兄弟吃过一顿饭。业界可能会觉得我们很有意思，我们是最深度的合作伙伴，为什么交流这么少。我们交流的特点，反映了两个企业的文化和两个企业老板的思路。双方都达成一个共识，就是工厂把产品做好，零售商把销售做好，拿业绩回报对方。红苹果的林总常说一句话，就是“我们要用最物美价廉的产品回报你们，回报消费者”，“真材实料才是真诚所在”。我特别认同这一点。什么是真诚？不是说请你吃饭才是真诚，而是生产企业把最好的产品交给代理，而且最信赖你，能够让你企业长期、良性的运作和配合，这才是真诚所在。我觉得这个是需要拿实践来说问题的。就像在一个家庭，甜言蜜语可能是假话，但如果两夫妻相濡以沫几十年，甚至一辈子白头偕老，那才是真诚所在。我们能够合作这么长时间，正是因为双方的理念，能够配合默契，才能做到今天。这也是很多业界特别羡慕的一点。但羡慕之余要反思，为什么你的企业跟经销商做不到这一点，经销商的忠诚度没有这么牢固。要反思工厂、经销商双方有没有付出自己的真诚和努力。
    【主持人 李燕玲】红苹果、华日这样的家具生产企业和品牌，在中国多见吗？
    【管飞】市场竞争越来越激烈，将来肯定会越来越多这样的企业。因为市场的竞争，会让很多的企业反思，而且朝着这个目标努力。
    【主持人 李燕玲】锦绣投资和红苹果这么默契的代理商和生产商之间的关系，这种案例多吗？
    【管飞】我觉得将来也会越来越多。肯定是这样。还是那句话，市场竞争会越来越厉害，迫使你要寻求更加安全、更加利益一致、更加顽强的方式应对市场的竞争。这是应对市场竞争最好的保障。
    【主持人 李燕玲】有一个现象特别有意思。上次我问过你，会不会考虑过往上游延伸，您当时说不会，我们只做代理。后来这个问题我也问我红苹果的林总，问他会考虑做渠道、销售吗，他说不考虑，只做生产。这是一个特别有意思的现象。请您分析一下？
    【管飞】上次你的访谈我其实已经讲了。专业是唯一的出路。我们也曾经想在行业的上下游做扩大，但我们发现专业是唯一的出路，也是最好的出路。这个思考到目前为止，我们还在做更深的研究和实践，我想不久会有一个更好的答案告诉你，就是作为经销商如何在专业经销商的背景下更好的跟制造企业做更紧密的合作，寻求更大的发展。下次，我可能会有一个比较好的答案告诉你。
    【主持人 李燕玲】这也是一个很新的课题，代理商和生产商之间的关系，首先就是双方专业，这是基础，另外就是如何紧密、如何渗透，可能会有一些创新的方式。
    【管飞】是的。我们正思考这个问题，也正在实践和摸索中。我想，一定会找到一条出路，让经销商和制造商更加和谐，更加紧密，更加具有竞争力。
    【主持人 李燕玲】在家具这个行业，我一直在思考这个问题。沟通是有成本的。如果制造商的生产环节、销售环节分离，沟通是有成本的，也会有风险。为什么这个行业里有这种需求，一定要专业分工？我们发现，在别的行业生产和销售一体化的还是挺多的。比如家电，家电有专业的渠道、生产，但有一些大的品牌是产销一体的，家具这个行业将来会不会有这样的现象？
    【管飞】肯定是应该有的。企业的运作理念，是不一样的。在一个理念下运作的企业就有不同的精彩。你刚才说的，可能是格力电器，它也是逼出来的，它也成功了。这是一个很好的案例。这证明了一点，任何一个产业，都不可能是一元化的，一个模式，它是多元化的。多元化才有精彩。所以我始终讲，我们从来不看别人做什么，我们只看自己做什么。如果我做这个事儿能取得成功，我就会坚持下去，这就是我的企业生存之道和我的精彩所在。每个人，都要活得精彩。你的爱情故事和别人肯定节不一样。
    【主持人 李燕玲】您也非常感性啊。
    【管飞】我们拍电视剧的嘛。（笑）
    【主持人 李燕玲】您给我一个很大的感觉，就是专注。请您简单谈一下锦绣投资，除了家具代理，应该也有其他的投资业务吧？给我们简单介绍一下？
    【管飞】现在我们有主要的一块业务，就是证券投资。大家知道A股市场现在情况非常好，中国的证券业在未来5到10年，是一个历史性的发展。道理很简单，中国政府必须把间接融资，从银行贷款占70%的公司改变为直接融资，在股市上的融资比例要达到70%。这个比例的调整，会让中国股市有一个空前的发展。中国股市目前的总市值只是美国2支股票的市值。可想而知，这个差距有多大。但中国坚定不移的要把市场做大，唯一的出路，就是把证券市场做好。所以我们在这样的背景下，目前证券投资也做了一些深度的投资。还有影视投资，我们也是另辟蹊径，因为北京有这样一个影视资源，我们也在投资拍电视连续剧。目前，也得到了一些回报。我们还要继续做下去。
    【主持人 李燕玲】未来还有哪些规划呢？
    【管飞】未来的规划，家具肯定是更加专业。通常我的规划是很少的。如果做了一件事，就会把它做好，如果能够做得好，我就会把它做得很张。
    【主持人 李燕玲】请您跟广大网友交流几个问题：第一，选择家具的时候，您给大家一些什么样的建议？第二，对于年轻的朋友，大家都有追逐财富的欲望，也有追逐成功的天性，您给他们一些什么样的建议？
    【管飞】家具挑选还是根据每个人的喜好来，如果你选择自己喜欢的风格，风格定位以后，要关注产品的品质。家具是一个耐用品，它的产品品质、质量显得尤为重要。尤其是家庭里最主要的用品，它的环保性要做一些考量。至于财富问题，我觉得对创业者来说，还是要从小做起。对于有资本的来说，要善用资本。就像万科的王石说的，我害怕手上的钱多了，多了我就犯错误。所以要谨慎，要投资自己熟悉的领域。
    【主持人 李燕玲】好，今天的访谈就到这里。非常感谢您！