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TCL手机销售再创新高

客家经济网 2012 年 3 月 13 日 22 时 15 分 17 秒　
来源: 中国经营报 2002-10-29 14:06:00

据TCL移动通信有限公司透露，在刚刚结束的“十一”长假中，TCL手机销售再创新高：“十一”单日销量突破8万部，假日总销量达40万部。这不仅说明TCL手机受到了用户的广泛欢迎，更显示出TCL手机营销网络的强大实力。
　　TCL移动通信自1999年3月成立以来就着手建立营销网络。建立一支掌握系统战术的销售王牌军，建立高于竞争对手获利水平的销售渠道和高效稳定的营销网络，这是TCL移动通讯为自己的销售队伍定下的发展策略。按照战略设想，销售王牌军的主要职责是在总部的统帅下“招之即来，来之能战，攻无不克，战无不胜”。对于营销队伍，公司将非常注重培养他们的“狼性”，即每个人既有单兵作战、独挡一面的能力，又有团队协作、共同作战的能力，使高效的组织和默契的配合成为这支队伍常胜的秘诀。
　　在自营网络不断壮大的同时，公司总经理万明坚博士根据行业发展的趋势，提出“合纵连横、深度分销”的战略，并在国产手机厂商中率先引入全国性手机代理商——中邮普泰公司作为TCL999D手机全国总经销商。随着产品线的不断丰富，为了更好地整合渠道资源，以自营网络为依托，各省区正逐步建立起与经销商互惠互利、共图发展的合作联盟，密切了厂商联合，形成了优势互补、资源共享的双赢局面，为宽带营销网络的建立探索新的模式。
　　“金钻专卖连锁”为TCL快马加鞭
　　10月18日，TCL移动通信营销总部副总经理杨小溪宣布，启动“金钻专卖连锁”网络。杨小溪表示，TCL手机经过三年的发展，已经储备了一些实力，应该在渠道与终端上实现突破，进行手机通路终端革命。“金钻专卖连锁”网络，并非仅限广东地区，在梧州、南京等许多地方都正在开办，并将迅速在全国推广。
　　据业内人士分析，中国手机市场目前的零售业态基本上可以分为四种：以突出厂家品牌出现的形象店、专卖店；以国美、苏宁为代表的零售连锁企业，据称，目前国美已经把手机放到零售的重要地位；以迪信通等为代表的专业型手机销售卖场；大卖场里的手机专卖区。根据调查，现在的消费者在购买手机时已转向专业化、服务有保证的卖场，而不再相信一些连专业形象都没有的零散柜台。
　　TCL手机和其他国产手机一样，第一次通路革命是以省级分销体系来打破洋品牌在全国分销体系的市场垄断的。此次由深圳开始成立TCL专卖连锁店，可谓TCL手机的第二次通路革命。长期以来，洋品牌是以扶持一些零售终端发展为一个个零散的所谓专卖店，给予该专卖店装修费用，广告推广费用乃至场租费的赞助和支持，要求为其树立品牌形象，以规范的零售价格来销售，而事实上又无法规范市场价格体系，造成这些专卖店绝大多数并不能靠销售盈利，他们是没有竞争生命力的个体。许多国产品牌也曾对此学习和摹仿，但大多因财力不济而难以为继，所谓专卖店名存实亡。
　　杨小溪所称的手机通路终端革命10月从深圳开始。在包括洋品牌在内的众多厂家推进渠道“扁平”化，将全国性一级代理商和地区级代理商“扁平”掉的过程中，TCL手机将其各省的省级包销商和地区级分支机构和地区级办事处演变为纯粹的市场营销管理服务平台，而省级包销商和地区级经销商并没有被简单地“扁平”掉，而是发展成了物流配送的二级平台。地区级经销商变为以区域性物流配送、品牌形象展示、服务枢纽的旗舰专卖店。原来的分销零售终端则演变为TCL手机的加盟专卖店和形象店。TCL向他们输出的是有市场号召力的品牌形象、富有性价比竞争力和差异性卖点的系列化产品、完善的服务支撑系统、高效的管理体系。
　　仅用一个月时间，TCL就在深圳建立了40家TCL专卖形象连锁店。据负责深圳地区“金钻专卖连锁”行动的金拓通讯公司董事长田文沧介绍，深圳的40家店在试营业期间便创下了不错的业绩，目前没有靠TCL弥补费用便实现了盈利。董事长田文沧说，他们将把销售终端扩展到每一个镇、商业区域。在一个商业区域(一个镇)开一家销售、换机、维修、保养四位一体的专卖店，而在每个镇开5～10家形象店，类似商场里的店中店，力争全款上市，与洋品牌竞争。今年将在深圳开设100家TCL手机专卖、形象店。这样，TCL在深圳的开店速度就达到一天一家新店。
　　红色风暴席卷高交会场
　　本届高交会上，TCL移动通信高举“TCL手机，红色风暴”的宣传主题旗帜，携几十款美轮美奂的精品手机登台亮相。强大的品牌号召力、过硬的产品质量、贴心的售后服务不但赢得广大消费者的喜爱，也吸引了大批实力雄厚的经销商。据悉，离高交会开馆还有几日，中国电子百强企业广州金鹏集团有限公司就致电TCL移动通信有限公司，在本届高交会金鹏集团将同TCL签订一份天价协议：金鹏向TCL移动通信订购天臻TCL1838、天璇TCL1828等CDMA系列手机50万台，价值1.5亿元人民币。会上，TCL还与外商签订了近百万台的新款手机销售协议。
　　经过两年多的发展，目前公司已经建立起一个高效快速的宽带营销网络。全国已建立了20余家分支机构，拥有一支1300余人的销售王牌军，自营网络的规模的效能不断提升。自营网络与1500余户经销商建立了良好的合作关系，8000余个零
　　售点销售TCL手机。目前业务已经覆盖除台湾省之外的所有省区。
　　中国手机行业的营销体系正在发生深刻的变革，TCL移动通信有限公司在营销模式上从未停止创新。信息技术的不断发展和完善，为公司营销网络的变革创新提供了技术支持。借助ERP系统和CRM系统打造更加完善高效的、面向客户个性需求的现代营销网络已经成为公司营销网络未来发展的目标。
　　相关背景
　　TCL的“移动天使”
　　在国家就手机行业专门出台了“三包”细则规定和政策措施不久，TCL移动通信有限公司于2001年12月7日在古城西安宣布TCL“移动天使”成为中国手机行业内的第一个服务品牌，也是第一个进行了商标注册的手机产品服务品牌。同日，TCL移动通信有限公司总经理万明坚博士宣布，正式启动“TCL手机用户大回访”活动。随后，TCL手机“移动天使”服务品牌代言人金喜善向TCL移动通信西安分公司9辆客户服务专车上的9名TCL手机质量监督员颁发了荣誉证书。
　　TCL移动通信有限公司总经理万明坚博士预言，在不久的将来会出现一种称之为“电子服务”的新型服务产业。因此TCL赋予“移动天使”一个很高的立意，那就是把手机这类移动手持终端电子产品的客户服务作为一个产业来做，将它发展成为一个可以实现价值增值的新型服务产业。
　　近几年，随着手机在中国的普及，因手机质量和维修等问题而导致的权益纠纷事件也越来越多。尽管在《消费者权益保护法》和《产品质量法》里明确规定，企业凡售出产品就必须承担“三包”的义务，但是长期以来，手机行业中却没有哪一家厂商公开向消费者承诺实行售后“三包”服务。随着行业竞争的加剧，尤其是自1999年起，以TCL为首的一批国产企业进入手机制造和销售领域之后，这种局面开始得到改变。为充分落实手机售后“三包”服务，国家相关部门组织了多轮商讨会议。在这种局势之下，1999年10月，在成立不到半年的时间内，TCL移动通信成功注册了客户服务品牌商标——“移动天使”。2000年8月，TCL率先向消费者者公开承诺，TCL手机实行售后“三包”服务，即七日内包退、一个月内包换、一年内保修。
　　“移动天使”的宗旨是“移动天使，贴心服务”。其内涵包括：全国联保；异地购机，就近维修；定期拜访，主动了解和满足用户需求。TCL“移动天使”在“三包”基础之上增加了更深层次的服务内容。TCL的“三包”规定严于国家11月15日出台的手机“三包”规定，承诺包换时间比国家规定的15日要延长了一倍，TCL承诺实行的是“一个月内包换”。
　　TCL手机组建百人律师顾问团
　　10月9日，TCL移动通信有限公司宣布，将在近期组建一支超过100人的律师顾问团，形成全国、省地的法律顾问网络，以维护厂家的合法权益，规范市场经济的有序竞争。
　　TCL移动通信有限公司营销总部副总经理杨小溪先生说，近几年，中国移动通信市场一直保持着高速增长，尤其是近两年以TCL、波导、厦新等国产新秀的崛起，使得手机市场群雄纷争，硝烟弥漫，竞争更是日趋白热化。1999年，国产手机刚刚起步，今年有望突破30%的市场份额。TCL手机连续3年成10倍速增长，目前的月销量已近90万台。就在TCL一路高歌奏响振兴民族品牌的号角之时，现在市场上出现了一些恶意破坏商业诚信，扰乱市场秩序，甚至采用不正当竞争手段卑劣攻击的行为。此类行为不仅损害厂方利益，破坏行业秩序；而且严重损害消费者权益。在此种情况下，厂家和商家有必要用法律武器保护自己的合法权益。
　　杨小溪说，目前市场上经常出现1元购手机、5元买VCD之类地误导性宣传，个别商家违背商业诚信，采用不正当竞争手段扰乱市场，欺骗、误导和愚弄消费者，极大地危害了厂家、商家和消费者的利益。TCL成立百名律师顾问团，就是要清理市场上不正当的竞争行为，针对个别厂家或经销商的不法行为，TCL将考虑通过法律手段加以惩处，用法律武器营造一个诚信有序的商业环境，保护消费者和企业的利益不受伤害。
　　据了解，TCL百名律师顾问团将在全国、各省由知名律师组成，在11月中将集体亮相。