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田文沧：腾飞的金拓模式

客家经济网 2012 年 3 月 13 日 22 时 27 分 2 秒　
来源: C114中国通信网谭贻国杨群 2003-6-11 10:00:00

在业界流传着这样一种说法，有了ＭＯＴＯＲＯＬＡ就有天音，有了ＮＯＫＩＡ就有恒波，有了ＴＣＬ就有金拓。

　　金拓和ＴＣＬ结成战略合作伙伴

　　５月３０日，在采访刚刚被国务院国情研究发展中心聘请为通讯行业研究员的金拓董事长田文沧时，他表示，金拓和ＴＣＬ之间是一种战略合作伙伴关系，可以说ＴＣＬ给了金拓壮大的起点，金拓则给了ＴＣＬ腾飞的模式。金拓与ＴＣＬ的合作，对公司从创业期向发展期起到了重要的作用，既奠定了公司发展的基础，也缩短了创业周期。

　　田文沧坦言，金拓之所以能够发展到今天，与ＴＣＬ有极大的关系。田文沧进军通讯行业，与中国移动的合作打开了创业的大门，与ＴＣＬ的合作，则奠定了公司发展的基础，缩短了创业期，对公司从创业期向发展期起到了过渡作用。田文沧说，自己在手机销售领域闯荡，在没有和ＴＣＬ移动通信公司达成战略性合作伙伴关系之前，总是有一种不安全感，因为作为一家手机销售企业，如果没有手机厂家和运营商的支持，其基础很不牢固，在日益激烈的竞争中很快就会死去。ＴＣＬ是极具影响力的大企业，有了ＴＣＬ的鼎立支持后，我感到公司前景、运营目标和发展方向都很清晰，同时和ＴＣＬ的紧密合作也提高了公司形象、品牌和知名度。

　　田文沧是一个很谦虚的人，他只告诉记者与ＴＣＬ的合作给金拓带来了什么，却只字不提金拓给ＴＣＬ带来了什么。只要稍稍了解这个行业的人都知道金拓带给ＴＣＬ的不仅仅是手机销量上的提高，而有很多更深层次的东西。２００３年３月２８日在惠州召开的ＴＣＬ移动通信有限公司成功召开的全球经销商大会暨公司成立四周年庆典大会就是明证。会上，ＴＣＬ移动总经理万明坚博士向田文沧授予“ＴＣＬ省级金钻之星”荣誉称号。其实，早在２００２年１０月，ＴＣＬ就向全国市场推荐金拓经营模式。据一位业内资深人士评论说，ＴＣＬ给了金拓壮大的起点，金拓给了ＴＣＬ腾飞的模式。

　　田文沧来自广东梅县高中还没有毕业，就接了父亲的班在邮电系统工作。梅县的商业气息很浓，田文沧从小就受到熏陶，他立志要干出一番惊天动地的事业来，没有多长时间，就对邮电系统“循规蹈矩”的工作厌烦了。血管里流淌着躁动不安的血液的他，砸碎了别人梦寐以求的“铁饭碗”，１９９４年开始从事移动通讯产品销售，在市场经济的浪潮中淘到了第一桶金。１９９９年带机入网带动了整个通讯市场的空前火爆，田文沧再度出击，一个偶然的机会与ＴＣＬ开始了初步接触，合作就此开始。２００１年７月，田文沧注册了深圳市金拓通讯发展有限公司，开始了人生事业上的重大转折。

　　田文沧在手机渠道里面是一个响当当的人物，刚刚被国务院国情研究发展中心聘请为通讯行业研究员。他是一个有思想的人，一个靠思想活着的人，最了解他的人都不叫他田总，而叫田教授了。他认为这个行业的从业人员素质太低，需要加以引导，使其更快地发展，而成立大卖场就是解决这个问题的最好的办法。

　　田文沧有着自己的一套想法：金拓凭借自己独特的优势和市场整合观念，以超前意识在生产厂家、运营商和零售商之间构筑起了一座高效运作的桥梁。这一整合优势是其他许多零售商所不具有的。如今是市场竞争最为激烈的时候，怎样将手机制造商、网络运营商等上游资源以及自身在终端的局域市场，营销网络、低成本分销的优势加以整合，使加盟商从松散的、无序的混杂经营体转变为紧密的、有序的正规军，扩大终端销售成为当务之急、重中之重。金拓在为连锁店服务的过程中，以自己的良好信誉赢得了消费者的信赖，在行业中树立了威信。

　　在经营思路上，金拓不走普通综合店的路子，而是和ＴＣＬ手机联手，建立厂家和网络运营商支持的连锁专卖店和形象店，建立自己的联合舰队，扩大“金拓”的品牌效应。

　　打造手机大卖场新模式

　　就在单枪匹马的个体手机门店逐渐淡出市场的同时，金拓异军突起，无疑，深圳手机市场正在孕育着一场变革。４月２６日，金拓移动通信超级市场沙井（万佳）店隆重开业。沙井在关外，有７０万人口，但沙井除了一些小店铺在卖手机外，还没有一家有规模、档次和品牌的大卖场。金拓移动通信超级市场沙井（万佳）店的出现刚好填补了这一空白，一家独大。田文沧说：“从开业到现在，销量直线上升，我是一个很有想象力的人，但业绩之好也超出了我的想象。”

　　这段时间以来，最热门的话题非ＳＡＲＳ莫属了，这场突如其来的重大灾害把人们的生活搅得沸沸扬扬，人心惶惶。在大家都夜以继日奋斗、抵抗非典的同时，金拓也默默的加入了这场没有硝烟的斗争，推出“金拓出奇招，买手机送千万保险”活动，成为了业界支持抗非典工作的第一人。

　　诸如“买什么，送什么”的活动想必大家都不陌生，和其他厂商送自行车、微波壶、西餐具、电风扇等家电产品的促销活动相比，金拓的送保险活动可谓是别出心裁，既时尚又实在。凡５月１５日至５月３１日电信节期间，在金拓移动通信超级市场沙井（万佳）店购买指定的任何一款手机，均可获赠最高１０万元的人身意外保险。

　　当日有多位手机厂家老总当场签名售机，千余部手机最高优惠可达５００元每部。记者见证了这一盛况，ＴＣＬ高层悉数出动，万明坚、杨小溪从惠州赶赴沙井签名售机，引起了巨大的轰动效应，激起了很多人的购机热潮。就连“见多识广”的记者也忍不住了，排了老半天的队开始了苦苦的等候。

　　田文沧很有魄力和性格：“我曾经说过要开专卖店，结果是一口气开了１００多家专卖店；后来又说要开大卖场，就在华强北和沙井开大卖场。我做事的风格就是说到做到，金拓今后要走的就是两种发展模式，一种是专卖店的形式，另一种是大卖场形式。”

　　在华强北一带，做通讯产品的数不胜数，有夫妻店、兄弟店、连锁店和大卖场等等。但是谁会在即将到来的激烈竞争中“笑傲群雄”？田文沧十分坚定地表示，大卖场在未来的１－２年内将是最大的赢家。“我在什么地方开大卖场是经过深思熟虑的，选择华强北是因为在关内人们要买手机必然要去华强北，我的大卖场首先以其规模与形象获取了消费者的认可，至少他们会认为我们比较可信，会到大卖场来购买手机。”

　　“我们如果按传统的小店连锁思路经营，不会有出路。” 田文沧说道：“开大卖场，规模大了以后，所有手机品种都有，便于顾客挑选，顾客自然愿意到这来。”

　　田文沧在沙井开大卖场获得的巨大成功吸引了许许多多关注的目光，有羡慕的，也有嫉妒的。甚至于当地一家权威媒体发出了这样的感言：“金拓沙井店一家独大，唯我独尊，没有了对手，你感到寂寞了吗？”

　　“我们直接从厂家进货，减少了中间环节，杜绝了假冒伪劣。否则，假一罚十。”金拓还与中国移动通信公司合作，把中国移动的营业厅搬到了手机大卖场里，实行一条龙服务，交话费、改号等所有的增值电信业务都可以在这受理。

　　大真有大的好处。但如果没有雄厚的商业资本支撑，要开手机大卖场恐怕也是空话。当金拓初露锋芒时，业内还没人感到什么危机，也没有掀起像当年国美进驻深圳时那样的轩然大波。但到了５月底，沙井某商场通信楼层经理向记者“吐苦水”道：“我们是被逼跟着降价。”仅仅３０来天的时间，沙井的商家就已经有了３次降价行动，每次降个二三十元，很多商家“挺不住”了，开始搞起“大特卖”活动。这样几次累计下来，全线下降了一两百元。

　　大卖场模式能否经得起市场的考验？

　　在许许多多关注的目光中还有一种疑惑的目光。如今的移动通信终端经销市场已经做得透明了，每部手机的利润早已从过去的几千元、几百元下降到现在的几十元甚至更低，这已是公开的秘密。现在田文沧却要不停地做大手机终端市场，甚至把开大卖场作为公司未来的发展方向提上了议事日程，这到底是为什么？

　　田文沧是一个有思想的人，他有着自己的想法：其一，应该说是寻求规模效应。过去，深圳充当手机零售商的主要是规模不大的专卖店、夫妻店，这种店购物环境差、公信力不够、缺乏资本运作能力。前几年，这些店很受消费者欢迎，全市几百上千家专卖店遍布大街小巷，方便顾客购买。但随着人们对手机的购买越来越挑剔，对购物环境和服务的要求也越来越高，于是，像远望国产手机超市、金拓这类大型专卖场就适时而诞生了，也可以说是一种必然；其二，现在是一个以零售为主的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大的发言权，这才是远望、金拓之类大型专卖场出现的根本原因。事实上，随着手机生产厂商的增多，市场竞争更趋白热化，市场也呼唤更好的经营业态，手机生产厂商也希望有更称职的商业资本介入，从而达到双赢局面。

　　田文沧不但是一个有思想的人，更是一个能够把思想变成现实的人。ＴＣＬ移动通信营销总部副总经理杨小溪也是一个有思想的人，他对ＴＣＬ整个营销运作模式有着一个系统的指导思想，田文沧就把他的思想变成了现实。很多时候，这两个思想的人在一块就会碰撞出思想的火花。２００２年１０月１８日，ＴＣＬ宣布４０家手机专卖形象连锁店成立，并在当日举办的ＴＣＬ全省经销商会议上宣布启动广东金钻专卖连锁网络，拉开了国产手机市场争夺战从游击战发展为阵地战的序幕。这场“红色风暴”的上演就是由杨小溪制定并指挥的。而负责深圳地区“金钻专卖连锁”行动的则是金拓通讯公司董事长田文沧。两人携手合作，深圳的４０家店在试营业期间便创下了不错的业绩，半年以后已经在深圳开设了１００家ＴＣＬ手机专卖、形象店。

　　田文沧对自己的评价是“一个有思想的商人”。在芸芸众生中，ＴＣＬ为何“相中”了他？万明坚曾经说过：“与田文沧合作很大程度上就是看中了他的思想，他是一个‘很忠诚的客户’。他在长期的实践中得到了宝贵的经验，这些刚好与ＴＣＬ的市场战略与营销思路不谋而合。”

　　田文沧的终极目标是将大卖场打造成“邮和电的综合体”，即在大卖场内同时开展邮政业务和电信业务。这是一个伟大的创新，要不为何国务院国情研究发展中心聘请他为通讯行业研究员呢？

　　田文沧说：“尽管是有了ＴＣＬ才有金拓，但我不能只做ＴＣＬ。海纳百川，有容乃大。我开大卖场的宗旨是走商场的路子，大卖场要成为各厂家展示品牌、形象与企业文化的舞台。”大卖场里建立３０多个国内外手机品牌专卖区，每个品牌都设立了特约维修服务站，并由厂家直接参与指导和经营。同时，中国移动和中国联通也在其中设立了自己的工作区，受理其相关业务。金拓还首创电信卡业务类超市，并开辟专区经营移动电话配件。凡此种种，令消费者真正实现“一站式”移动消费。

　　当然，还有一些人在“关心”着田文沧的大卖场，质疑这种大卖场的模式能否经得住考验？田文沧一笑了之，不置可否，其实在他心中已经有了现成的答案，一两年后必将是大卖场的天下。

　　田文沧要用实践来检验他的思想，一个骨子里头是商人的思想家是这么想的，也是这么做的。这就是真正的田文沧。

《通信世界报》